Сергей Добров

Skype-диалоги: Будущее ресторанов. Мнение эксперта

Сергей рассуждает о сложившейся ситуации ресторанного рынка, делится разными сценариями ближайшего будущего, рассказывает, какие тенденции будут однозначно определять развитие разных сегментов HoReCa.

Сергей Добров
Сергей Добров – основатель и руководитель онлайн-школы для рестораторов Restomatica.ru @restomatica_online_school

 

Подготовлено по материалам видео-интервью,
полная версия которого размещена в конце статьи

СЛУШАТЬ или СКАЧАТЬ ПОДКАСТ – оригинал интервью:

 

И. Греднев: Сергей, добрый вечер, расскажи немного о себе, кто ты, что ты, твое хобби и семейное положение, чем ты занимаешься последние годы, чем зарабатываешь?

С. Добров: Последние полтора года я занимаюсь консалтингом ресторанного бизнеса, у меня своя онлайн-школа, я работаю с владельцами и управляющими ресторанного бизнеса и помогаю ребятам зарабатывать больше денег. Это в основном управленческие вопросы, аналитика продаж, меню и маркетинг. До этого я 5 лет был директором сети кафе и ресторанов в Краснодаре, до этого 10 лет работал в международной табачной компании, перепаковал опыт международной компании к применению в частном бизнесе. Этим занимаюсь с октября 2018 по сей день.

И. Греднев: Очень многие, как и ты, как я, впали в непонятный полусон, полуотдых, полуожидания, полуканикулы такие, и, в то же время, поскольку мы люди творческие, активные, что-то делаем, как, например, сейчас общаемся, делаем с тобой запись.

С. Добров: Да, именно сейчас это перешло в разряд некоего творчества. У меня есть определенные онлайн курсы, направленные на улучшение работающего бизнеса. Ресторанный бизнес и не работает, только доставка, и такой большой вопрос: «А когда он вернется в нормальное русло, будут ли у рестораторов деньги для того, чтобы учиться, будут ли у остальных деньги для того, чтобы ходить по ресторанам, чтобы у рестораторов были деньги, чтобы учиться?»

И. Греднев: У меня предложение следующее: если будет совсем апокалипсис и, вообще, конец света, то всё, что мы с тобой делаем, все равно никому не будет нужным, об этом все забудут. При условии, что через какое-то время экономика вернется, так или иначе, я уверен, что рестораны будут работать в том или ином формате. Может быть их чуть меньше будет работать, но пока на данную минуту сервисы самообслуживания никто не отменял. Вот давай чуть подробнее копнем, в чем вообще твоя фишка? Что ты делал, почему ты решил, что такой умный и можешь рестораторов учить? И чему ты их учишь?

С. Добров: Началось все с того, что однажды меня позвали в Краснодар. В принципе, было подозрение, что я буду просто более широкой аудитории рассказывать то, что я делаю каждый день, что будет довольно интересно то, что я управлял большой сетью через цифры, т.е. меня British American Tobacco так сильно научили работать с цифрами, аналитикой, с какими-то ударными анализами, что я вот так это все и делал.

Однажды я выступал в бизнес-клубе и рассказывал, мне казалось, самые простые вещи из того, что я делаю, и серьезные дядьки бизнесмены слушали и конспектировали слайды! И тут я подумал, может быть это нужно еще кому-то. И вот так я решил уйти в консалтинг. Фишка заключается в том, что стандартный карьерный путь управляющего в ресторане – официант, менеджер или бармена, старший бармен, управляющий, операционный директор, либо сразу официант – владелец ресторана, владелец бара и т.д. Вот и получается, что ребята, которые в управлении в horeca, они действительно очень крутые специалисты и именно в horeca, но есть пробелы по менеджменту, по аналитике, по управлению персоналом, по маркетингу.  У меня немного другая карьера, именно в horeca: я был когда-то, 15-17 лет назад официантом, потом стал управляющим сети ресторанов, а в промежутке между этим у меня было 10 лет British American Tobacco. Я называют ее школьной компанией, потому что она очень хорошо учит. У меня фишка в том, что я взял то, как построен бизнес в крупных международных компаниях, как построено управление, как построена отчетность, аналитика, маркетинг и все остальное, и переложил это все на локальный ресторанный частный бизнес. В течение 5 лет, пока я работал операционным директором, я все эти инструменты тестировал. И поначалу меня это даже удивляло, потом забавляло, а потом я понял, что все инструменты работают. То есть не важно, запускаешь ты международный бренд какой-то новый или запускаешь сезонное предложение в меню. Маркетинговая цепочка действия – та же самая. И не важно, управляешь ли ты какой-нибудь сетью торговых представителей в 500 городах или ты управляешь менеджерами, официантами в 3 барах. Просто не нужно выдумывать велосипед, а просто взять то, что уже придумано, протестировать и качественно адаптировать.

И еще меня учили, что коммуникация должна быть дебилоустойчивая! И я стараюсь просто, очень простым языком объяснять, что конкретно надо делать. Как люди потом пишут в отзывах, у меня это получается.

И. Греднев: Сергей, скажи, а из сотен твоих учеников явно есть какие-то стандартные, наиболее одинаковые запросы, одинаковые кейсы, которые ты сходу постоянно внедряешь? Есть некий такой алгоритм, который абсолютно всегда работает, одни и те же вопросы тебе задают и приходится с ними работать?

С. Добров: Если взять весь ресторанный бизнес, то самый часто встречающийся вопрос – это «нет гостей», т.у. мало трафика, нет клиентов. Самые эффективные работающие инструменты, которые выдают результаты, подходят абсолютно всем и дают результаты в течение 1 недели. Я упаковал это в 3-5 дневные марафоны. Скажу честно, когда я это протестировал, сам удивлялся, как это работает. Когда люди говорят, что на 4 день марафона у них новые люди в ресторане появились, они понимают, что инструменты крутые! Хотя, история очень простая! Берем маркетинг и продвижение. Для всех «маркетинг» – это такое громкое слово, такая  волшебная таблетка… А на самом деле, там есть очень простые и понятные вещи, например, воронка потребительских предпочтений, осведомлённость, пробная и повторная покупка. Есть то, что вы о себе говорите и то, что люди о вас думают. Например, откройте ваш инстаграм, что у вас написано на первой строчке – это то, что вы о себе говорите. Теперь откройте отзывы на яндексе, гугле и почитайте, что люди и вас пишут. И посмотрите, оно вообще сходится или нет? Вот на этом месте у некоторых происходит целое озарение: «А мы думали, нам это не надо».

Вторая история – то, что большая часть бизнесов не умеет анализировать собственные цифры, потому что, видимо, у нас в стране этому не учат. Да, учат каким-то, никому не нужным алгоритмам, а как тренд построить и как его правильно считать по продажам, как продажи разложить на составные элементы, как элементарно графики сделать в  powerpoint – этого, к сожалению, нет!

И. Греднев: Я очень хорошо тебя понимаю, с разных сторон наблюдаю огромное количество инвестпроектов, которые ко мне приходят как с отельного бизнеса, в том числе, смежного, ресторанного бизнеса, и практически нигде никогда я не видел ни маркетинговых исследований, ни какой-либо аналитики. Когда с людьми начинаешь разговаривать и когда тыкаешь пальцем в самые элементарнейшие вопросы: «Ребята, а вы на соседней улице изучили, кто по каким ценам работает и все остальное?» А они хлопают глазами, да мы все знаем.

С. Добров: Я понял, что маркетинговые исследования на самом деле, которые заказывают рестораны, их даже проводить не надо. Загугли «исследование потребительских трендов», «исследование поведения по ценообразованию».

Как сам думаешь, куда кризис выведет?

И. Греднев: Мое ощущение, что через некоторое время большая часть рынка вернется, отыграется, конечно. Я тот человек, который искренне верит, что кризис – это хорошо.

У меня очень хороший пример есть, поскольку я сам – выходец из среды тех людей, кто делал хорошие крутые рестораны в Москве и Питере, в том числе, клубы ночные и так далее. Так вот, я с этими ребятами сейчас общаюсь, те у кого был хорошо поставлен менеджмент, учет, процессы все были нормально поставлены, они одним нажатием ключа сейчас остановили процесс. У них не было долгов, потому что они прибыльно работают, а это единицы рынка – мы с тобой знаем, соответственно, у них четко рассчитанный план: запланированы все поставки, рассчитано очень большое количество разных мероприятий, где есть предоплата и все остальное. Опять же, повернув ключ, они зафиксировали ситуацию: поняли, кому вернуть деньги, с кем рассчитаться, самое важное ядро персонала они оплатили и сказали: «Ребят, вы идете в отпуск с минимальным сохранением оклада», чтобы люди не бегали по рынку куда угодно устраиваться. И еще сказали: «Когда прозвучит команда от «вышестоящих», что можно возобновить работу, возвращаетесь обратно и продолжаем работать». Вот это, по сути, правильно, четко организованный бизнес, который генерирует ежемесячно хорошую прибыль. И у этих людей, я точно знаю, как только политическая ситуация изменится, он у них в ту же минуту будет функционировать. Эти люди, я уверен будут первые, кому предложат инвесторы, кому предложат банки, кому предложат коллекторы и так далее взять заодно какой-либо обанкротившийся ресторан, отель и все остальное. Одно из интервью, которое я взял позавчера с Ларисой, я ей говорю, что у меня идея создать управляющую компанию в области развития развлечения, отельеров и всего остального. Она – профессионал рынка банковского кредитования, и я ей говорю: «Нам еще годик стоит подождать с моей идеей?» Она мне, мол, ты что! Как только сейчас дадут добро на работу, банки сами к тебе выстроиться в очередь и будут предлагать! Средняя стоимость залоговых объектов – 21%. Именно столько банки зарабатывают от суммы залога. Многим банкам даже будет неинтересно банкротить своих кредиторов, если они найдут за 30-40 процентов от суммы залога покупателей на эти активы. У меня как раз именно эта ситуация. За спиной есть люди, готовые купить интересные, хорошие активы. А я хочу создать профессиональную управляющую компанию в этом рынке и очень надеюсь, что получится и с тобой уже не диалог вести в интернете, а посотрудничать. Это моя мечта!

С. Добров:  Будем ждать!

И. Греднев: Я думаю, многие профессионалы, готовые ко всей этой ситуации, первыми запустятся, профессионально смогут подобрать себе с рынка лучший персонал, выбить лучшие условия у арендодателей. А поскольку многие вообще не восстановятся после этой ситуации, у этих людей будет возможность диктовать свои условия всем контрагентам, поставщикам и т.д. Это мое видение ситуации.

С. Добров:  У меня такой прогноз, что некоторым маленьким будет выжить гораздо легче

Я помню кризис 2008 года, и я помню, что …я его не помню! (смеется) Я сидел в бизнес-центре класса А с видом на серебряный бор и вообще был не в курсе, что кризис в стране. Я работал менеджером среднего звена, мне платили зарплату. Так и сейчас, многие меленькие могут не почувствовать кризис.

Еще я думаю, что будут качественные изменения, что часть ресторанов закроется, но буквально в течение полугода-года на их месте откроются ровно такие же. И так до следующего кризиса! ))

И. Греднев: Этот переходный период принес еще одну пользу – необходимость выстраивать удаленные коммуникации.

Сколько я до этого предлагал людям дистанционно общаться по интернету, люди категорически не соглашались. Это какой-то кошмар был. Я живу за городом и мне, чтобы выехать на одну встречу, нужно полдня! Эффективные переговоры длятся пол максимум час. Но я вынужден ехать, стоять в пробках, встречаться где-то в ресторане. А теперь я так рад, что люди перешли на такой формат общения. Это огромная экономия денег, сил и энергии.

С. Добров: Мой прогноз по этому поводу, что изменится в некоторой степени распределения трафика. Они не выйдут уже в офисы работать никогда. И если раньше говорили, открывать не открывать ресторан в спальном районе и понимали, что там утром все оттуда уехали, вечером все туда приехали, причем дорога одна, там на въезде пробка. Гораздо легче где-то ужинать в городе, а потом туда вернуться. Есть предположение такое, что ситуация изменится и теперь из спального района не будут все уезжать утром, и, соответственно, там будут появляться в какие-то заведения, а в других местах уже не актуально будет такое количество.

И. Греднев: Ты смотришь точно. Мне один из партнеров неделю назад позвонил, они рождают очень классный проект для спальных районов в области HoReCa, и они уже все посчитали, прикинули. Этот проект – очень грандиозный.  Я, наверное, такого грандиозного проекта на юге еще никогда не видел. Они сейчас дорабатывают цифры, но предварительно все то, что мы с ним обсуждали по телефону, я очень рад за то, что люди так креативно и уверенно смотрят в будущее. Т.е. то, что ты сейчас сказал – он уже хочет реализовывать! Ты чувствуешь тенденцию! Люди уже неделю пишут инвестиционный проект и пойдут к инвесторам с этим запросом.

С. Добров:  Как ты думаешь, как продавать свои услуги в ресторан, которые сейчас закрыты? Какое нужно делать ресторанам предложение по обучению и маркетингу?

И. Греднев: Моё мнение, попытаться найти тех, которые максимально разумны, максимально лояльны, максимально готовы к рывку в этой ситуации и понимают, что им нужно подготовиться к работе в новых условиях. Попробуй сделать телефонный обзвон или рассылку. В идеале – выйти с ними на контакт, и сказать: «Ребят, завтра-послезавтра все закончится. Вы готовы качественно, профессионально работать на этом рынке? Сейчас то самое время, когда можно спокойно повысить свою квалификацию, не разрываясь между производственной деятельностью.

С. Добров: Они говорят: «Мы не знаем, что будет завтра, мы даже не понимаем в какой ценовой сегмент выходить!»

И. Греднев: Скажи, что принципы и управление для любого ресторана одинаковы. Неважно, будете вы подавать блюдо за 500 рублей или за 1500. Сами принципы закупки, калькуляции, всего учета – одинаковы по сути. Немного разная посуда, антураж и уровень официантов. Но сама технология – понятна и проста.

Я помню, в 2008 году я вел несколько разных проектов, и все, как один, в конце августа позвонили и сказали, что сворачивают бюджет. Мол, давай подождем. Я выдохнул. Легко, как Будда! Спокойно сел, написал резюме на headhunter, что являюсь специалистом по антикризисному управлению. Ровно через две недели я вхожу в огромную московскую компанию, у которой 7 ресторанных брендов и 21 тысяча человек! Я занимаюсь оптимизацией бизнес-процессов, как раз ищу, где сократить издержки, где сократить персонал, где воровство и все остальное. Слава богу, тогда ситуация не была такая, как сейчас, но спрос упал очень серьезно. И вот тогда, по сути, я с утра до ночи работал с цифрами – планами, бизнес-процессами, формами учета, контроля и т.п.

С. Добров:  Я, с одной стороны, понимаю заботы людей, что сейчас очень сильно все поменялось, но с другой стороны, меня искренне удивляет почему те, кто записался на мои уроки, вдруг «зависли»?  У меня стартовал в начале февраля курс по маркетингу, 50 учеников. И сейчас все вдруг бросили смотреть уроки и выполнять домашнее задание, причем я с ними со всеми общаюсь, я понимаю, что у одних сильно возросла нагрузка, а другие просто закрылись и вообще ничего не делают.

И. Греднев: Думаю, проблема вот в чем: многие увлеклись просмотром новостей и роликов в интернете, как сейчас все плохо и куда катится мир. Мы с супругой чуть сами не заразились этим информационным вирусом, а когда осознали, ввели цензуру на входящую информацию: никаких новостей и этих дурацких роликов «о конце света».

Я включил рациональность и продолжил общение только с рациональными адекватными людьми. Мы понимаем, что ситуация продлится месяц-два. И дальше все вернется на круги свои.

Думаю, что часть твоих клиентов, не делающих уроки – просто заражены инфовирусом.

Вместе с тем, я считаю, что ты – тот человек, который может им помочь. Конечно, для этого предстоит серьезная работа с каждым. С каждым тебе нужно быть и психологом, и антикризисным управляющим, и доверенным лицом. Попытаться их вытащить из этой паники, страха, что завтра – вообще непонятно что и так далее. Как только они рационально начнут смотреть и думать, ты им просто задаешь единственный вопрос: «Ребят, вы больше не бойцы? Вы на ринг не хотите больше выходить? Собрались на пенсию?» Если они скажут, что снова «будем бойцами и снова выйдем на ринг», ты скажи: «Я тот тренер, который вас подготовит! Давайте готовиться».

Я хочу, чтобы ты мне рассказал еще какой-нибудь свой кейс классный. Допустим, все будет хорошо. Ты будешь этой же деятельностью заниматься? Или тоже проникся ужасом и думаешь, не пойти ли в фитнес-тренеры?

С. Добров: Я думаю, что я в любой ситуации буду заниматься тем же самым. Другой вопрос в том, что, чем дальше эта ситуация будет затягиваться, тем какие-то вещи нужно будет иначе преподносить, некоторые инструменты нужно будет другими словами объяснять, потому что они будут работать всегда. Словом, нужно сделать эти корректировки.

Мне очень понравилось одно высказывание, что сейчас каждый бизнес должен посмотреть на себя с точки зрения того, какие есть активы и компетенции, и строить дальнейшую свою работу не исходя из того, как было раньше, а исходя из того, какие есть активы и компетенции.

Я в какой-то момент сам вовлекся во всю эту панику, с удовольствием прожил несколько панических дней и они были прекрасны! ))) Потом я сел, подумал, как я пришёл к тому, чем я занимаюсь последние 1,5 года? Я же хотел этим заниматься? И продолжаю хотеть этим заниматься! И компетенции никуда не делись, и рестораны будут работать. Рестораны – это та история, которая будет всегда. Но, может быть, придется переформатироваться.

И. Греднев:  Тебе,  я думаю, можно сделать следующее: «быстрый выход» или как-нибудь его назвать «рестарт вашего бизнеса после кризиса», «7 шагов быстрого выхода», что нужно сделать, чтобы ваш бизнес быстрее перезапустить, чтобы он сразу стал качественно работать. Такую рассылку я бы даже делал уже сейчас. По сути, это все то же самое, что ты и так делаешь, просто это концентрированно пакуешь в двух, трехдневный краткий курс. Когда люди в это втянутся, потом уже будет масса детализированных вопросов, где ты уже как консультант сможешь их вести. Я понимаю, что тебе достаточно двух трех клиентов, которые тебе сейчас помогут остаться на плаву и ты уже спокойно доживешь до того момента, когда их станет 150.

С. Добров: У меня сейчас такая ситуация, когда моему бизнесу легко впасть в анабиоз. Весь мой бизнес сейчас у меня в руках. У меня в команде 5 человек, они все удаленно работают. Одна девочка в Москве, одна – в Феодосии, одна – в Стамбуле.

И. Греднев: Правильно. На самом деле ты уже бизнесмен будущего!

Что ты пожелаешь обычным людям, как предприниматель, который сам только что пережил стресс и находишься в состоянии того, что не знаешь, что делать? У тебя двое детей, жена, которая тоже нервничает и хочет кушать. Каков твой искренний, душевный посыл всем тем, кто нас смотрит сейчас?

С. Добров: Давай рассуждать, я не готов отвечать сразу!

Здравая часть меня, наверное, хотела бы сказать, мол делайте себе подушку.

А другая часть меня говорит: «А надо ли?»… Я не помню кризис 2008 года! Точнее, я помню, что я его не помню!

Что сейчас можно пожелать людям, у которых был небольшой доход и их сейчас отправили в отпуск без содержания? Они живут на съемных квартирах, и что пожелать?

Я искренне не знаю, что пожелать.

А те, кто выбрал путь предпринимательства, им, конечно, нужно контролировать все повороты, а для этого нужен некий предпринимательский азарт.

Главное – жить в гармонии с самим собой! Не делать того, что тебе не нравится, делать только то, что нравится, даже если ты понимаешь, что в этот момент оказался дворником, но ты счастлив! У дворника минимальные постоянные расходы.

Больше информации Вы сможете найти в наших группах в социальных сетях:

https://zen.yandex.ru/grednevstory  
https://vk.com/grednevstory
https://ok.ru/grednevstory
https://www.facebook.com/groups/grednevstory