Как взять продажи под контроль? Часть 5 Замеры

Зачем?

Вам не терпится прямо сейчас получить конкретные советы «что и как делать»? Получите. Но как вы узнаете, дает вам результат какое-то конкретное действие или нет? И какой именно результат в цифрах вам дает какое-то конкретное действие? Чтобы контролировать процесс изменений, вам придется начать измерять каждый показатель (если, конечно, вы этого не делали раньше). Вы можете контролировать только то, что вы замеряете.

Если вы этого делать не будете, а просто начнете внедрять в своем бизнесе какие-то новые методы в систему продаж, то кроме как «сработало» и «не сработало» выводов вы не получите. Вам же для дальнейшей работы крайне необходимо знать: когда мы сделали вот это, мы получили увеличение конверсии на этом этапе с 22% до 37,5%. Или когда мы внедрили вот это, нам это дало увеличение среднего чека на 167 рублей.

Чтобы настроить работающую систему продаж, которая приносит вам предсказуемый результат, вам надо тщательно отслеживать все результаты. Только такой системой вы сможете управлять. Обязательно делайте замеры еженедельно, а если у вас большое количество продаж каждый день, то ежедневно. Если вы занимаетесь в фитнес-клубе и не замеряете свой вес, количество пройденных на тренажере километров, пульс и другие показатели, то как вы поймете, что за результат вы получаете от занятий? Наверняка ваш тренер расписал вам подробную программу, по которой вы движетесь к своей цели. Когда вы начинаете замерять все показатели в своем бизнесе, то у вас только от этого действия начинает увеличиваться результат. Вот такая магия цифр происходит.

15prakticheskihsposobovrassylka_5

Как?

Что я вижу часто на практике? Собственник пытается улучшить все и сразу, чтобы получить максимальный результат от внедрения новых методов работы. Особенно это ярко видно на том, как заказывают рекламу: листовки, флаеры, объявления, билборды, ролики на телевидении. При этом во всех рекламных сообщениях указан один и то же номер телефона. Еще одна распространенная ошибка у многих – сразу несколько телефонов в одном рекламном сообщении, но опять же – во всех рекламных сообщениях одинаковый комплект номеров!!! Мне приходилось даже видеть листовку, в которой указано ВОСЕМЬ (!!!) номеров телефона. И автор листовки даже дал логическое объяснение этому кошмару: «Чтобы потенциальный покупатель мог выбрать именно тот номер, по которому ему удобно звонить, а также на тот случай, если номер, по которому он позвонил, будет занят».

Если вы на всех рекламных материалах дали один и тот же контакт, да еще к тому же запустили все эти носители в одно время, то как вы поймете какой результат дал тот или оной способ рекламы? Никак не поймете. И если вы получили результат, к примеру, увеличение входящего потока на 20%, то в следующий раз, чтобы получить точно такой же результат, вам придется повторить все то же самое в том же объеме. Дороговато получится. А на самом-то деле вполне вероятно, что из этих 20% вам 18% лидов пришли из одного канала, а 2% из всех остальных вместе взятых. А если такая огромная разница, то зачем вам переплачивать за неэффективную рекламу?

То же самое с увеличением среднего чека. Если вы сразу внедряете 3 или даже 2 способа, потом замеры вам показывают, что средний чек вырос, к примеру, на 20%, то как вы будете работать с этой информацией дальше? За счет чего произошло увеличение? У вас каждый метод дал по 10%? Или один метод сработал, а второй вообще не сработал? Что дальше вы сможете делать с этой информацией? Над чем вы будете активнее работать? Что вам отменить, а что усилить? Непонятно.

15prakticheskihsposobovrassylka_6

Чтобы действительно контролировать ситуацию, вам обязательно надо делать все поэтапно. Внедрили один новый метод работы – замерили результат. Проанализировали. Зафиксировали. Внедрили еще один метод – замерили, проанализировали, зафиксировали. Так и только так вы будете понимать что конкретно работает в вашем бизнесе, а что нет. Что конкретно какие результаты и в каких цифрах вам дает.

Итак, заучите это как молитву: измерили до начала действий, внедрили, измерили после внедрения, сделали выводы, перешли к следующему действию.

 

Теперь пришло время практических заданий!

Прямо сейчас напишите 3 основных канала, по которым приходят клиенты в ваш бизнес. Например: сайт, реклама на ТВ, объявления в лифтах. Теперь рассчитайте по каждому из источников 5 ключевых показателей, которые мы с вами разобрали:

  1. Сколько потенциальных клиентов (лидов) приходит/звонит.
  2. Сколько из них покупает?
  3. На какую сумму в среднем они покупают?
  4. Сколько вы получаете прибыли от средней покупки?
  5. Как часто 1 клиент у вас покупает?

Только после того, как вы начнете это делать постоянно (примерно так как вы ежедневно чистите зубы, даже не задумываясь об этом), вы сможете перейти к усовершенствованию своей системы продаж.

 

                                                          Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант,         официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области

Специально для информационного портала  “Новости Юга /Yug-news.ru”    

 Новости ЮФО, Новости СКФО.