Будучи собственником и руководителем своего бизнеса, я воспринимала процесс продаж как многогранный, где нужно все держать во внимании. Конечно, у бизнеса есть своя поэзия в активности, философия в напряжении,  Но сейчас, в нашей жизни, такая ситуация, когда хочется быть и действовать немного спокойнее. А для этого нужно все упростить. И тут нам на помощь придет немного математики.

Деньги в любом бизнесе приходят от продаж того, чем занимается данный бизнес. И услуги – тоже товар. Это хочется сказать отдельно для руководителей салонов красоты, учебных и детских центров, прочих бизнесов, связанных с услугами. Много раз мне приходилось от них слышать: «Мы ничего не продаем.»… Продаете. Свои услуги. И ваш доход, ваше развитие зависит от того, насколько хорошо вы продадите клиентам свою ценность.

Давайте посмотрим, из чего складывается прибыль, чтобы понять, на какие аспекты мы можем влиять и как именно.

Итак

Прибыль (П)= Маржа (М) * Объем продаж (ОП)

С маржой пока понятно, о ней попозже поговорим. Разберемся с Объемом продаж (ОП).

Объем продаж (ОП) зависит от того, сколько потенциальных клиентов у нас в зоне доступа, сколько из них сделает у нас покупку, сколько денег в среднем оставляет клиент и сколько сделок или продаж мы совершаем в расчетный период. Расчетный период у каждого бизнеса будет свой. У кого-то день, у кого-то месяц. Если еще упростить, то схема выгодных продаж выглядит так:

Клиент:  ЗАШЕЛ — КУПИ— КУПИЛ ЕЩЁ — ПРИШЕЛ СНОВА

Мы можем влиять на каждый элемент этой формулы отдельно и параллельно. Но не беритесь сразу за все. Лучше все-таки поэтапно.

Посмотрим, с чего лучше начать. В наше время чем меньше затрат требуется на преобразование, тем лучше. Из этого и будем исходить.

Скажу сразу, что если ваш бизнес только начинает свой путь в океане денег, то для вас единственный вариант начала действий – это привлечение потенциальных клиентов: клиент зашел — купил. Или иными словами – настроить входящий поток. Вот ваша задача на первое время. И это тема отдельной статьи.

Берем другой вариант. Бизнес есть. Он, например, в кризисе. Или хочется развиваться дальше, застоялись. Где в таком случае точки роста?

Если клиенты у вас уже есть, они к вам уже пришли с готовностью потратить у вас часть своих денег, то наименее затратное для вас  — это продать больше текущим клиентам: клиент купил — купил ещё.

Так уж устроен человек, что решиться на покупку сложно, особенно в условиях ограничения средств, что сейчас актуально, так как приходится пересматривать привычные схемы покупок и затрат. А вот если уже решился, выбрал и покупает, то потратить немного больше – это не вопрос. Больше допустимого все равно не потратят. Естественно, я говорю об адекватных людях, способных себя контролировать.

Поэтому самое простое для начала – это увеличить средний чек.

Методов существует несколько. Но надо помнить, что это должно быть выгодно и вам и вашим клиентам. Ориентированность на клиентов, клиентомания, называйте как хотите, но это сейчас выходит для бизнеса на первый план. Время «простых» денег закончилось.

Первый метод – это допродажа. Или UpSell, если не по-нашему.

Надо учитывать, что клиент не всегда знает, чего хочет, а чаще наоборот, примерно знает. Надо понимать, что именно мы знаем лучше свой ассортимент, умеем выделить ценность того или иного продукта/ услуги, и при этом доступно рассказать об этом клиенту.

Можно продать более дорогой товар. Да, его цена больше, но он лучше, потому что…

Например: «Обратите внимание на этот холодильник. Он стоит дороже, но энергии потребляет намного меньше. Вы будете гораздо меньше платить за свет, сразу увидите»

Или такой: «Эта услуга чуть дороже, но удовольствие от нее несравнимо больше!» И эмоции добавляем, с чувством, так сказать…

Другой вариант допродажи – продать большее количество товара. Эти примеры мы уже чаще видим в обычной жизни. Это работает, и значит надо пользоваться! Классика «3 по цене 2-х», «При покупке двух брюк – рубашка дешевле», «При заказе 5 услуг наш директор споет вам лично». Даже у такси есть вариант: «Каждая 5 поездка – бесплатно». Или тот же абонемент в бассейн или клуб: «1 занятие – 100 рублей, 8 занятий – 600 рублей». И клиенту выгодно, и вам тоже. Ведь человек остался доволен, потратив деньги у вас. А это еще и плюс к лояльности.

Можно предложить еще сопутствующий товар. Ремень к брюкам, гвозди к молотку, кисть к пудре, сборку к мебели, педикюр к маникюру и пр…Тут фантазия может быть безграничной. И это нужно постоянно придумывать, использовать, предлагать, менять варианты. Пусть основная масса клиентов будет отказываться от дополнительных предложений, но процентов 30 согласятся, еще и некоторые спасибо скажут, что напомнили. А это опять-таки плюс. К доходам.

Второй метод увеличения среднего чека – так называемый «Магнит сверху». Это скидка при достижении объема. Очень хорошо работает как в оптовом бизнесе, так и в рознице, и в услугах.

Для этого нужно знать, к каких рамках у вас находится средний чек. Таких рамок может быть несколько. Ведь и клиенты бывают разные. Допустим, что ваш средний чек колеблется в пределах 8000. При покупке на кассе проговориваем, что сейчас у нас акция. Если берете на 10 000, то «магнит» в подарок. Только в качестве такого «магнита» обязательно выбирайте что-то действительно полезное и интересное для ваших клиентов, чтобы такое заманчивое предложение стимулировало их потратить дополнительные 2 000.

И конечно очень хорошо работает на увеличение среднего чека такое понятие, как «БОНУСЫ»

По сути – это подарки. А кто же не любит подарки? Это приятно, особенно если дарят что-то нужное. Хотя из разряда предложений с юмором, я видела акцию «При покупке квартиры – бейсболка в подарок». Насчет стимула не уверена, но внимание обращало и веселило, что люди с хорошим чувством юмора оценивали как «плюс». Бонус может быть в виде конкретного подарка, как та же бейсболка. Или это могут быть бонусные баллы, которые можно использовать при следующей покупке. Это может быть дополнительная единица закупаемого товара. Или услуга, которая удачно подходит к заказу. Опять-таки фантазия и креатив. Делаем, придумываем новое, меняем, но используем. Обязательно используйте этот инструмент!

Каждый из этих методов, грамотно продуманный, внедренный и отработанный даже по отдельности уже принесет заметный результат в виде увеличения прибыли и объема продаж. А представьте, если ввести несколько вариантов сразу, и научиться гибко и ненавязчиво их отрабатывать! Насколько интереснее будет вашим клиентам почаще бывать у вас! Насколько желаннее будут ваши звонки с новостями о новых акциях!

И конечно, такое внимание к клиентам не останется без должной оценки. И это не только деньги.  Хорошее отношение, лояльность стоят многого. И это тоже ценно.

Хороших вам продаж и успехов в бизнесе!

                              Специально для Информационного портала «Новости Юга/Yug-News.ru»                                                                                  Татьяна Рост. Ростов-на-Дону. Сентябрь 2016г.