Как ни странно – да!
Бодаетесь с конкурентами по цене? Кто ниже упадет тот и победил? Исход борьбы известен: победит тот, кто жирнее, у кого больше объемы. У него закупка ниже, поэтому он может поставить себе маржу 1% и ждать, когда вы уйдете с рынка. Что вам делать, если уходить с рынка не собираетесь? Работать иначе.
Первый способ – сделать специальные цены за срочное исполнение заказов. Если вы знаете, что все в вашей нише выполняют заказ в течение 7-10 дней, то можете заранее просчитать, насколько вы способны сократить этот срок в экстренном случае. На срочный заказ вы смело можете поставить цену значительно выше, чем у конкурентов. Когда к вам придет клиент, у которого «горит» вы получите дополнительную прибыль, но лучше всего, если вы к этому подготовитесь заранее. Заранее просчитаете и потренируетесь, чтобы точно знать насколько максимально вы сможете сократить срок выполнения заказа.
Когда вы объясните клиенту, опоздавшему заказать вовремя, что надбавка 50% к срочному заказу означает гарантию исполнения его персонального запроса по его индивидуальным требованиям, то у него не возникает возражений. Он понимает, что выбор у него небольшой: ждать столько, сколько ждут все остальные или переплатить за срочность. Ехать на такси или на трамвае – свободный выбор каждого пассажира.
Если у вас сильно болит зуб в воскресенье вечером, разве вы будете жаловаться в круглосуточной службе стоматологии, что у них дорого стоит прием врача? Скорее вы будете счастливы и благодарны, что эти удивительные люди работают по выходным и круглосуточно. Наверняка все вы отправляли документы курьерской доставкой. Разве у вас возникал вопрос «Почему так дорого?». Этот бизнес полностью строится на срочности, а вы можете увеличить маржу за счет этой опции.
Пример: люди, которые работают вахтовым методом на севере. Они возвращаются домой два раза в год по 2 недели. Нужно сделать полностью ремонт. За 2 недели, пока они могут контролировать процесс. Разумеется, они готовы переплатить, потому что удаленный контроль грозит кучей косяков, а значит, прямых убытков. Другой вариант – закупки. Бывает, что деньги, которые надо освоить в течение года, поступают в декабре, а может даже и во второй половине декабря. Тут надо резко подсуетиться, чтобы успеть в срок. Тем более что для многих бизнесов именно конец года – пик продаж и значит самая высокая загруженность.
Приходилось вам оформлять возврат НДФЛ? Заполнять декларацию в налоговой? Простенькая операция, верно? Можете потратить на это время и сделать самостоятельно, а можете заняться чем-то поважнее и за символическую сумму поручить это специалисту.
Найдите свободное время, чтобы внимательно изучить свой прайс-лист. Что вы можете сделать гораздо быстрей, чем ваши конкуренты? Быстрей чем вы обычно это делаете? Подумайте, на сколько вы можете увеличить маржу на этих услугах. Какую максимальную цену за срочность вы можете поставить?
Наценка за срочность практически самый простой способ увеличения прибыли. При этом практически никаких затрат! Повысили цену за срочный заказ, нашли исполнителя или вызвали сотрудника поработать сверхурочно за выгодную оплату или за отгул. Главное – продумать все заранее. Заранее быть готовым к срочным заказам. Не только по цене, но и по исполнению процесса.
Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант, официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области