«Это меня убьёт» — говорят мне практически все клиенты, которым я предлагаю поднять цены. Вам страшно это сделать, но именно поднятие цены – самый простой и быстрый способ увеличения прибыли. В реальной жизни ваши клиенты даже не заметят ваш смелый шаг. Почему? Простой вопрос, который ставит все на свои места: сколько стоит пара туфель, которую вы примеряли неделю назад? 3200 или 3900? Сколько стоит 1 литр апельсинового сока? Человек физически не может помнить все цены на все товары во всех магазинах. Если вы собственник бизнеса и знаете наизусть цены на все 4000 наименований товаров, которые продаёте и при этом знаете цены на эти же товары у своих конкурентов, то это ещё похоже на правду. Но ваш покупатель это не собственник такого же бизнеса как ваш! Посмотрите на цены глазами потребителя, а не собственника!
Что получится, если вы наберётесь смелости, зажмуритесь и поднимете цену на конкретный товар с 3200, к примеру, до 3310? Практика показывает, что количество продаж в такой ситуации не изменяется. А хозяин бизнеса получает с каждой продажи по 110 рублей прибыли дополнительно. Насколько выросли продажи? Чуть более, чем на 3%? А если мы пересчитаем с точки зрения увеличения прибыли? Если маржа у вас 20%, то ваша прибыль в цене 3200 составляла 640 рублей. Подняв цену с 3200 до 3310, мы увеличили прибыль аж на 17%! Итак, главный итог нашей занимательной математики: поднятие цены всего на 3% даёт нам увеличение прибыли на 17%. Как вы теперь думаете, есть ли смысл так рисковать?
Что делать, если вы продаёте дешёвый товар? Стоит единица товара 50 рублей, ваша маржа составляет 30%, т.е. 15 рублей с каждой продажи – ваша прибыль. Что будет, если мы поднимем цену на 9 рублей? Вроде бы значительно – на целых 18% собираемся поднять цену! И очень страшно. А что происходит на деле? Люди даже не замечают колебание цены. Вы можете проверить это на ценах в Ашане (если вам не лень): там работает специальное бюро цен. Один и тот же товар может стоить то 21 рубль за единицу, то 27, то 24, то даже 35! При этом бюро отслеживает, меняется ли поведение покупателей и как именно их поведение меняется. И если продажи с повышением цены не падают, то зачем ставить низкую цену на этот конкретный товар?
Какую же выгоду получаете вы, увеличивая цену с 50 до 59 рублей? Теперь ваша прибыль с проданной единицы товара составит не 15 рублей, а 24! На сколько выросла прибыль? Неужели на 60%? Что это значит для нас с вами? Если даже вы совсем немного поднимете цену, то прибыль ваша вырастет весьма существенно.
«Все мои клиенты разбегутся» — ещё одна фраза, которую я слышу каждый раз. Вы действительно уверены, что все? Эксперименты с ценами показали, что при поднятии цены на 15% уходят примерно 10% клиентов, для которых главным критерием выбора является именно цена. Пример. Компания продаёт услуги физическим лицам. Минимальная услуга стоит 500 рублей. Чтобы заработать 300 000, компании надо продать такую услугу 600 раз. Увеличиваем цену на 15% и теперь услуга у нас стоит 575 рублей. Теряем 10% клиентов, т.е. 60 человек. Что мы получаем по выручке? 575*540=310500. Что получилось? Даже при потере клиентов мы получили увеличение выручки.
А что ещё мы выиграли? У нас трудозатраты сократились на 60 услуг!
Как мы ещё проверяли это на практике? Продавали услугу за 7900. Чтобы выйти в ноль, нам надо было продать 6 таких услуг. После этого мы ставили акции с ограничением по 3 дня, повышая цену каждый раз на 200 рублей. В итоге мы продавали услугу по 10 000. Как это можете использовать у себя? Если у вас салон красоты и к одному мастеру выстраивается очередь, а другим мастерам вы едва набираете клиентов, то смело можете повысить цену на услуги популярного мастера. Получается, что выгодно будет всем: вы и ваш мега-мастер заработаете больше с меньшими усилиями, а остальные мастера смогут получить часть клиентов, для которых принципиальна цена, а не качество.
В каждом бизнесе можно найти способы увеличения прибыли через изменение цены. Главное – просчитывать всю статистику до внедрения изменений, после внедрения изменений, анализировать и пробовать снова. Вы же предприниматель, привыкли рисковать. Вы прекрасно знаете, что «кто не рискует ничем, тот рискует всем». Наберитесь смелости и поднимите цены. Боитесь сделать это самостоятельно – обратитесь за помощью к бизнес-консультанту.
Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант,
официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области специально для Информационного портала «Новости Юга/Yug-news.ru» Новости ЮФО, Новости СКФО.