Как взять продажи под контроль? Часть 4

Один мой клиент как-то сказал: «вот напишете мне скрипт и дела пойдут!» Придется открыть вам секрет. Нет никакого волшебного средства, которое раз и насовсем увеличит вашу прибыль на 100%. Зато есть радостная новость: вы можете внедрить несколько сотен разных способов в свою систему продаж, которые гарантированно увеличат вашу прибыль. Каждый понемногу. Что в итоге и составит не только 100% рост, но даже более мощный.

Если вам хватит воли и упорства, то ваш бизнес даст такие результаты, о которых вы сейчас даже боитесь мечтать. Когда вы будете прорабатывать каждый элемент вашей системы продаж шаг за шагом, добиваясь незначительного увеличения одного элемента, то сумма изменений всех элементов будет давать вам внушительный результат. Что же мы можем сделать прямо сейчас, чтобы сразу получить увеличение прибыли?

Практика показала, что по степени простоты и дешевизны увеличения каждого элемента нашей системы продаж, их можно расположить так:

  1. Маржа
  2. Средний чек
  3. Конверсия
  4. Повторные продажи
  5. Входящий поток

Разумеется, что у каждого бизнеса своя специфика. Разумеется, может быть к вам идут новые потенциальные клиенты как рыба на нерест, а второй раз они к вам в принципе не могут вернуться. И конкурентов, допустим, у вас нет. Тогда вы скорее исключение из правил и можете позволить себе продать им холодный суп с плавающей в нем мухой. Но для подавляющего большинства бизнесов именно такая последовательность внедрения изменений будет оптимальной. Первый пункт – самый простой и быстрый, пятый – самый сложный и дорогой.

Если вы решили прямо сейчас легко и просто получить дополнительную прибыль – начните с маржи. Она в первую очередь влияет на вашу прибыль. Наверняка вы знакомы с таким понятием как «динамические цены» на сайтах, которые продают авиабилеты. Это один из способов увеличения маржи. О том, как прорабатывать свою ценовую политику и получать дополнительную прибыль – читайте в одной из моих следующих статей.

Второй по простоте и дешевизне способ увеличения прибыли – увеличение среднего чека. Если вы продаете средства бытовой химии, то просто предложите клиенту перчатки, респиратор, щетку. Если вы продаете квартиры – то можете предложить услуги дизайнера, ремонт, сантехнику, мебель и т.д. и т.п. С того момента как на рынке недвижимости начал падать спрос все больше застройщиков начинают предлагать полный комплекс услуг своим покупателям. И рынок хорошо реагирует на такое предложение. Если даже вы продаете В2В, то всегда найдете, что предложить в «довесок». Продаете буровую технику? Предложите гарантийный ремонт, буровые смеси, спецодежду. Ничего этого не производите? Уверяю вас, найдется достаточное количество бизнесов, которые с радостью поделятся с вами долей прибыли только за то, что вы будете рекомендовать их своим клиентам. Они значительно сэкономят на покупке этих клиентов через другие каналы.

Чтобы определить, что вы еще можете предложить клиенту к тому, что он у вас уже купил, просто проследите его путь: что он будет делать после того, как совершил покупку у вас. Купил кофе? Значит ему нужен будет десерт. Купил путевку – возможно, ему понадобится чемодан. При этом не ждите, что все 100% ваших покупателей купят то, что вы им предложите помимо основной услуги. Если это будет 20% ваших клиентов, то это уже хорошо. Особенно здорово, когда вы увидите результат в деньгах.

Следующий по уровню сложности – коэффициент конверсии (доля купивших среди пришедших). Этот этап очень сильно зависит от людей, которые встречают ваших потенциальных клиентов. Это больное место даже у тех, кто говорит: «Да сам я все это знаю!». Не верите? Прослушайте записи ваших входящих звонков или просто позвоните сами в свой офис. Будете плакать, когда услышите на том конце трубки «Алё?», вместо того, чему вы их учили: «Инновационные системы, Александр, здравствуйте!». Прослушивание записей звонков с IP-телефонии показывает, что после «Алё?» большинство клиентов находятся в замешательстве. Они вынуждены уточнить: «Это Инновационные системы?». Вроде бы ерунда: всего несколько секунд и всего пара слов. Как только вы начнете считать конверсию на каждом этапе своей системы продаж, вы сами увидите как это влияет на конверсию из звонка – в заявку или из звонка в визит потенциального клиента в ваш офис.

Это мы сейчас говорим о самых продвинутых компаниях, которые подготовили скрипты входящего звонка для своих сотрудников, IP-телефонию, как-никак внедрили все это на практике. Осталось только наладить контроль и увязать исполнение с мотивацией. А ведь у многих и этого нет. Сотрудник, не имея четкого алгоритма ведения клиента по входящему звонку, если не распугивает потенциальных клиентов, то просто их теряет. Очень остро такая проблема сейчас стоит в строительных компаниях, которые продают квартиры. Раньше они только успевали оформлять договоры и им совсем не нужно было на входящих звонках пользоваться какими-либо алгоритмами. Менеджеру на входящем звонке достаточно было выполнить функцию справочного бюро. Ситуация на рынке сильно изменилась. Сейчас хорошо продают только те, кто успел перестроить свою систему продаж по-новому. Быстрее застройщиков это сделали агентства недвижимости. Именно поэтому некоторые из них продают гораздо лучше квартиры застройщиков, чем сами строители.

Поэтому именно первый контакт вашего потенциального клиента с вашим бизнесом очень важен. Вы заплатили за входящее обращение. Даже если клиент сам где-то раздобыл ваш номер телефона и позвонил. Даже если вы не тратили деньги на рекламу. Это означает что входящий звонок клиента куплен либо деньгами, которые вы вложили в SEO-оптимизацию вашего сайта, либо временем сотрудников, которые размещали ваши контакты во всех справочниках, либо авторитетом вашей компании, который она заработала за много лет. Даже оплатой телефонной связи, арендой офиса. Каждый ваш входящий звонок – это всегда деньги. Никогда он вам не обходится бесплатно. Поэтому его максимально надо превратить в прибыль. Он должен окупиться.

Что для этого нужно? Хорошая техника, хорошая связь, четко проработанный и оттестированный на практике алгоритм приема входящего звонка. Не только написанный, но еще и выученный наизусть скрипт и, обязательно, адекватный человек на входящих звонках, который не только знает наизусть скрипт, но еще и умеет внимательно слушать клиента. Сейчас мы говорили только о первом контакте с клиентом. У кого-то в бизнесе первый контакт является и последним. Сразу деньги идут в кассу. Это в основном розница и бытовые услуги для физических лиц. В большинстве бизнесов дело так быстро не заканчивается. Звонок в строительную компанию, например, является только первым этапом воронки продаж. Поэтому надо четко себе представлять каждый этап, который проходит ваш клиент, чтобы на каждом этапе сохранять высокую долю конверсии. Нельзя терять клиентов, ведь вы за них достаточно дорого заплатили. То же самое касается всех, кто работает В2В. Входящий звонок может только перейти в получение заявки, но от заявки до денег на счете еще достаточно долгий путь. И на каждом шаге вы рискуете потерять клиента, если у вас система не отлажена.

Четвертый коэффициент, к которому следует приступить – повторные продажи. Что вы можете сделать прямо сейчас, чтобы ваши клиенты возвращались к вам и снова что-то покупали? Если в вашем бизнесе можно продавать по абонентской плате – обязательно организуйте такую возможность для своих клиентов! Тогда получится, что вы один раз вложились в привлечение клиентов и это вложение приносит вам прибыль снова и снова.

На последнем месте в нашем хит-параде – увеличение количества лидов. Или привлечение новых клиентов. В основном это реклама, которая требует значительных затрат. Конечно же, чтобы от всех затрат на рекламу получить максимальное количество клиентов вы тоже можете многое сделать. Об этом, кстати, тоже в моих последующих статьях!

Итак, пока что для нас с вами главное не просто знать, но на практике использовать порядок удорожания способов увеличения прибыли в нашем бизнесе (от самого дешевого – к самому дорогому):

  1. Маржа.
  2. Средний чек (сделка).
  3. Конверсия.
  4. Повторные покупки.
  5. Потенциальные клиенты (Leads).

Как только вы решите отдать кругленькую сумму за «интересное» предложение от какого-нибудь рекламного агентства, крепко задумайтесь: может сначала поработать над первыми четырьмя элементами вашей системы продаж? Не уйдут ли ваши «рекламные» денежки как вода в песок? Если ваш бизнес сейчас находится в тяжелом положении, то начните с самых дешевых элементов системы, заработайте на этом денег и только после этого вкладывайтесь в рекламу. Если же вы только открылись и у вас вообще клиентов нет, то начинайте в лидов. У вас просто выбора нет.

                                                          Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант, официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области специально для Информационного портала «Новости Юга/Yug-News.ru»

Статьи на эту тему

  • 34
    Хотите всегда держать свои продажи под контролем? Выучите и используйте эту простую формулу всего из 5 элементов вашей системы продаж. Чем вам может помочь какая-то там формула? Она поможет вам понять, что именно делать в каждый конкретный момент, чтобы увеличить свои продажи и прибыль. Итак, что входит в вашу формулу…
    Tags: продаж, маржа, прибыль, продажи, leads, клиентов, средний, клиента, чек, конверсия
  • 32
    Прежде всего – выучить и держать в голове постоянно Вашу формулу продаж: Прибыль = М × Leads × Cv × $ × # Где М – маржа, Leads – потенциальные покупатели, Cv – конверсия, $ - средний чек, # - количество транзакций (покупок одного клиента за период). Чтобы добиться ощутимого…
    Tags: продаж, leads, продажи, звонков, прибыль, клиент, рекламу, новости, клиентов, получить

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

CAPTCHA image
*