Прежде всего – выучить и держать в голове постоянно Вашу формулу продаж:
Прибыль = М × Leads × Cv × $ × #
Где М – маржа, Leads – потенциальные покупатели, Cv – конверсия, $ — средний чек, # — количество транзакций (покупок одного клиента за период).
Чтобы добиться ощутимого результата вам придется работать над каждым коэффициентом без исключения. Какой из этих элементов самый дорогой? При этом именно на него делает акцент подавляющее большинство собственников и руководителей бизнеса. Конечно же Leads. Почему он самый дорогой – догадались? Ведь чтобы получить новых потенциальных клинтов надо вложиться в рекламу. А в некоторых бизнесах с высоким средним чеком и жесткой конкуренцией стоимость лида может доходить до нескольких тысяч рублей! И самое неприятное, что «лид» – еще не значит «покупатель» (клиент).
Практика показала, что в несколько раз дешевле обойдется продать что-то вашему клиенту (который уже что-то у вас купил), чем привлечь (т.е. фактически купить) нового. Например есть бизнесы, в которых лид, полученный по рекламе, стоит 10 000 рублей, а продажа своему клиенту обходится всего 1000 рублей. Согласитесь, ощутимая разница!
И еще не надо забывать, что реклама продажи вам не увеличивает. Реклама всего-навсего увеличивает количество обращений. Пример: одна крупная стоительная компания Волгограда тратит ежемесячно на рекламу 200 тыс.руб. За месяц получает примерно столько же звонков. Таким образом 1 лид ей обходится 1000 рублей. С началом спада спроса на недвижимость продажи квартир у этой компании сократились. Какой был сделан вывод? Добавить рекламный бюджет, чтобы увеличить количество звонков. В итоге удалось увеличить количество обращений в офис, но не была проведена работа над остальными элементами системы. Продажи не выросли. Почему? Потому что во время кризиса изменилось поведение покупателей, те основания, на которых они принимали решение о покупке, изменились, изменились их предпочтения, страхи, возражения и т.д., и т.п.
Что все это значит? Что надо всегда отдавать себе отчет в том, что вкладывая деньги в рекламу, мы всего-навсего увеличиваем входящий поток клиентов. В этой ситуации если на следующих этапах продажи в компании царит хаос: вовремя никто не снимает трубку, линия постоянно занята из-за того, что компания не готова принимать большее количество звонков, менеджеры неадекватно отвечают потенциальным клиентам или даже хамят (сплошь и рядом), после продажи с клиентом работа не ведется и далее, и далее. Наверняка вы сталкивались с такими проблемами во многих бизнесах, куда вы обращались как клиент. Так вот, если внутри бизнеса творится такое, то все деньги, которые вы вложили в рекламу – чистые убытки.
В то же время если вы коэффициент конверсии увеличите всего на 1% (с 3% до 4%), то объем продаж вырастет на целых 30%. Кажется сказкой? Вот теперь нам очень пригодится та самая формула, которую мы с вами уже выучили наизусть.

Пример № 1. Строительная компания
Допустим, вы построили многоквартирный дом. За месяц в ваш отдел продаж поступает 200 звонков (у вас подключена IP-телефония и она интегрирована с CRM-системой, поэтому вы все легко контролируете). Из них 3% совершают покупку. Средний чек у вас составляет 1,5 млн.руб. Клиент совершает 1 покупку (если возьмем период 10 лет, то может быть и не одну) – значит, число транзакций всего 1.
Что в итоге получается?

Leads = 200
Cv = 3%
$ = 1 500 000 рублей
# = 1

Объем продаж за месяц = Leads × Cv × $ × # = 9 000 000 рублей.
При марже 20% прибыль за месяц = 1 800 000 рублей.

Давайте посмотрим, что произойдет, если мы поработаем над системой конвертации (переход из лида в клиента). Допустим, что мы добились увеличения Cv с 3% до 4%.

Теперь объем продаж за месяц у нас = Leads × Cv × $ × # = 12 000 000 рублей.

При марже 20% прибыль за месяц = 2 400 000 рублей. А это значит на 600 000 рублей больше, чем в первом случае!

Пример № 2. Оптовая торговля
Сколько холодных звонков в день делают ваши менеджеры? 20? Это получается 400 в месяц или 1200 в квартал). Из них в среднем 2% переходят в заключенную сделку. Средняя сделка составляет 150 000 рублей. За квартал средний клиент делает 2 закупки.
Значит, в расчете на 1 менеджера у нас получается:

Leads = 1200
Cv = 2%
$ = 150 000 рублей
# = 2

Получается, что объем продаж за квартал = Leads × Cv × $ × # = 7 200 000 рублей.

Если у вас 3 менеджера, то общий объем продаж составляет – 21 600 000 руб.
Допустим, что вам удалось увеличить конверсию с 2% до 3%, насколько вырастет ваш объем продаж? Пересчитали? Ну что скажете: стоит ради этого поднапрячься и увеличить конверсию всего на 1%? Сколько ради этого вы готовы потратить времени и денег? Если не знаете как это сделать – спрашивайте у меня.

Смотрите, мы с вами сейчас разобрали примеры, где улучшен только один коэффициент. При этом он был увеличен всего на 1%. А что будет, если вы всерьез займетесь своей системой продаж и увеличите на 20% каждый из коэффициентов? Напишите прямо сейчас свою собственную формулу продаж. Разложите все свои показатели по формуле. Посмотрите на них и подумайте, на сколько реально вам прямо сейчас увеличить каждый из них? Проставьте новые цифры в формулу и рассчитайте результат. Обычно, когда мы с собственниками начинаем это делать, то у всех получаются разные цифры, но всегда вдохновляющие. У кого-то вполне возможно удвоение продаж. Кому-то (с большими чеками) +10% к прибыли становится несметным богатством. Сколько получилось у вас? Есть мотивация усовершенствовать свой бизнес?
А вы знаете, что если вы упорно поработаете и удвоите каждый коэффициент в своей системе продаж, то ваша прибыль увеличится в 32 раза? Это значит, что 100 000 рублей превращаются… превращаются… в 3,2 млн рублей. Правда, мотивирует?
Надеюсь, вы не думаете, что удвоение всех показателей – это плевое дело? Это может занять несколько месяцев или даже лет. Но разве результат не стоит того? Есть к чему стремиться!
Какой мы можем сделать для себя вывод? Если мы хотим увеличить свою прибыль, то нам надо серьезно поработать над каждым из 5 элементов нашей системы продаж. Мы можем увеличить каждый из них без исключения. Причем значительно! Как это делать – читайте в моих следующих статьях.

      Сециально для Информационного портала «Новости Юга/Yug-News.ru»

Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант, официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области