Как взять продажи под контроль? Первое: система

Что мы видим на практике, когда проводим диагностику системы продаж? Свыше 80% собственников и руководителей бизнеса выстраивают систему продаж интуитивно. К чему это приводит? Они не могут понять, что дает увеличение прибыли, откуда берутся провалы в продажах, как появляются убытки. Как только вы сможете выстроить свои продажи в систему, вы сможете контролировать каждый ее элемент, каждую взаимосвязь между элементами, каждое изменение в самой системе. Будете понимать на чем конкретно вы теряете прибыль и клиентов, а что позволяет вам наращивать свои доходы в любых условиях.

Как сейчас большинство бизнесменов воспринимают меры по увеличению продаж? Мы дадим рекламу, придут новые клиенты – продажи вырастут, прибыль вырастет. Или так: чтобы увеличить продажи, проведем тренинг для продающего персонала, они будут больше продавать новым клиентам и лучше работать с текущими. При этом непонятно, что именно изменится и какие конкретно цифры мы получим от принятых мер.

Меньшинство бизнесов, которые добились очень высоких результатов, выстроили систему продаж, имеющую определенные признаки:

  • Контролируемость – они прекрасно понимают какие конкретно результаты дадут им определенные действия.
  • Прозрачность – все элементы системы продаж не только ясны, но еще и четко прописаны;
  • Отлаженность – каждый элемент системы настроен, скорее всего, настройка происходила раз за разом некоторое время, но зато это позволило добиться такой работы системы продаж, что она не требует слишком большого участия собственника бизнеса или руководителя. Можно сказать, что система работает на автопилоте.
  • Взаимозаменяемость – любого человека в системе продаж в любой момент можно заменить на нового. Если в системе продаж есть незаменимые кадры, то это система может разрушиться в самый неподходящий момент. Вы сильно рискуете в разгар сезона, на пике продаж потерять всех клиентов или большую их часть. Во-первых, вам сложно будет быстро найти достаточно квалифицированного специалиста, во-вторых он будет вам дорого стоить, а в-третьих, ему потребуется много времени на адаптацию, если у вас нет четкой и прозрачной системы, в которой отлажены механизмы адаптации новых сотрудников. В грамотно настроенной системе один человек уходит, а на его место быстро находят нового, который выполняет функции ушедшего и никаких потерь компания не несет.
Система продаж
Система продаж

С чего же начать построение эффективной системы продаж конкретно в вашем бизнесе? Есть универсальная формула из пяти элементов, которая поможет вам самостоятельно начать выстраивать работающую систему продаж прямо сейчас.

Первый элемент – входящий поток – потенциальные клиенты. Люди, которые по какому-то каналу узнали о вас и вашем бизнесе. Чтобы более подробно узнать, кто именно входит в этот первый элемент, наберите в поиске слово «лиды». Слово пришло к нам из английского языка. На английском это называется «Leads».

Второй элемент – первая покупка – это переход потенциального клиента (лид) в реального (клиент).

Третий элемент – средний чек – сумма, которую вы в среднем получаете с одного вашего клиента.

Четвертый элемент – повторные продажи – то, как вы работаете с постоянными клиентами.

Пятый элемент – прибыль.

Все эти пять элементов вашей системы продаж входят в основную формулу, которая позволяет вам четко понять какое изменение, какого из элементов даст вам увеличение прибыли. Об этом читайте в моей следующей статье!

 

Специально для Новости Юга (yug-news), Хвостова Галина Ивановна – бизнес-консультант, официальный представитель Ассоциации БизКон в Волгоградской области

Статьи на эту тему

  • 51
    Реклама в лоб не работает! Согласны? Я часто это слышу от предпринимателей. Почти всегда, когда мы говорим о том, как себя продвигать в данный период. Заявление, конечно, категорично. И конечно же есть моменты, когда нужна и хороша именно реклама в лоб. Но в принципе - да, вы правы. Сейчас реклама…
    Tags: клиенты, продажи, продаж, конкретно, систему, юга, рост, новости, прибыли, клиента
  • 34
    Хотите всегда держать свои продажи под контролем? Выучите и используйте эту простую формулу всего из 5 элементов вашей системы продаж. Чем вам может помочь какая-то там формула? Она поможет вам понять, что именно делать в каждый конкретный момент, чтобы увеличить свои продажи и прибыль. Итак, что входит в вашу формулу…
    Tags: продаж, прибыль, продажи, leads, средний, клиента, чек, прибыли, новости, юга
  • 34
    Бизнес профессиональный очень явно отличается от того бизнеса, который я назвала бы «местечковый». А у нас он в большинстве своем местечковый. И речь не о местоположении, а об образе мышления. Прочитала сегодня письмо из рассылок на своей почте от одного хорошего бизнес-консультанта. Мысль, которая меня зацепила в его письме -…
    Tags: система, новости, юга, рост, юг, ньюс
  • 30
    Добрый день, друзья! Александр Мазный - компания "Навигатор Продаж", попросил меня немного рассказать о себе и о мастер-классе. Я Михаил Галейченко, у меня в собственности IT-компания, которая занимается обслуживанием компьютеров. Я лично видел, как работают более 1000 компаний. В каждой из них мы обнаруживали что-то новое для себя. 3 года назад мы…
    Tags: продажи, прибыль, новые, продаж, увеличение, юг, прибыли, юга, новости, ньюс