Как быстро решить вопрос с увеличением выручки? Не открою никакой тайны, если назову самый популярный и беспроигрышный вариант — акции. Прием по резкому притоку клиентов под волшебным названием «акции»стал уже классическим .
Итак, что нужно сделать, чтобы акция состоялась и привела к вам клиентов?
Если рассудить здраво, на полноценную разработку сего мероприятия нужно 10 -14 дней .Вам помогут календарь дат (по типу советского — день геолога, день Конституции , и тд), календарь современных дат и праздников….Главное, найти информационный повод!
Это может быть даже День Лысеющих работников здравоохранения.
Итак, повод найден. Отчетливо понятно, кому адресуете это мероприятие (четкое понимание целевой группы даст ясную картину того,что продаем и как продаем). Продумываем сценарий (это важно — любой «экспромт» должен быть тщательно продуман).
Сценарий акции необходим для того, чтобы четко понимать, что предложить потенциальному клиенту, чтобы ему было интересно прийти, чтобы было интересно купить предлагаемое, и сделать так, чтобы ему интересно было повторить свой визит.
Продумываем рекламные материалы, которые приведут клиента к нам (флаеры, промоушн, афиши, анонсы, вирусная реклама во ВК, Одноклассниках и др соц.сетях, публикации в СМИ, запуск «сарафанки» и тд.)
Продумываем, что пропишем в рекламе, чтобы наших лысеющих работников здравоохранения зацепить (если упор делаем на них — см более раннюю публикацию).
Маленький, но очень ценный совет.
Маленький, но очень ценный совет, ставший уже классическим — не валите в кучу все предложения подряд — решили для лысеющих работников здравоохранения — значит под них и затачивайте!
Продумываем, что выставим на допродажу (услуги, товары), продумываем, что дадим в руки в качестве «заманухи» на последующее посещение (купон на следующую услугу,купон для друга, и т.д.)
Прописываем разговорные заготовки (скрипты) для всего персонала, который будет участвовать в процессе :
администраторов (если таковые есть), что будут говорить по телефону, как будут говорить по телефону, что будут говорить лично, как будут говорить лично, как записать клиента на последующие посещения.
Мастеров , что будут говорить клиенту, как будут допродавать услуги и товары (домашние уходы).
Косметологов (если таковые есть), как будут оказывать услуги, как допродавать следующие посещения.
Прописываем, что будем делать после акции — прозвоны админами пришедших накануне клиентов с просьбой поделиться впечатлениями и тд.
При подготовке акции
При подготовке акции не забудьте пообщаться с поставщиками на предмет, что они в данной ситуации могут сделать для продвижения себя (и вас). Поставщик — человек, который может поддержать вас информационно, с помощью оповещения по своим каналам. Может поддержать вашу акцию материально, с помощью печатных материалов (которые всегда красочны и даже полезны),с помощью своих вложений в виде пробников косметики и тд. Это даст вам возможность максимально хорошо подготовить акцию для клиента, не потратив при этом ничего (а подарки клиенты всегда любили и любить не перестанут).
Кроме прямых поставщиков есть люди, непосредственного отношения к вашей индустрии не имеющие, но которым будет интересно с вами запартнериться — какие — либо поющие коллективы, одиночные солисты, поставщики чая — кофе, тур.агенства, само собой, фотографы,…. Да мало ли еще кто! Сделайте очередь из потенциальных партнеров! Не ограничивайте свою фантазию в подготовке акции.
Готовим салон
Итак, сценарий сверстан, договоренности с поставщиками достигнуты. Все отчетливо и понятно.
Наступило время следующего шага — готовим салон. Что сюда входит? Коль скоро мы говорим об акции, разумно, если площадь салона будет максимально отвечать требованиям проводимой акции. Как то — убранство зала, наличие\отсутствие рекламных материалов в салоне (при входе, возможно, даже на улице, на столах мастеров, на зеркалах, на окнах и т.д.), наличие товара как по периметру зала, так и в зоне ресепшн, рядом с рабочим местом мастера (товар, который решили продавать, должен быть логичным , так для лысеющих мужчин логично продавать шампуни и другие средства от выпадения \ укрепления волос, замшевые тряпочки для полировки лысины, пардон, увлеклась! ) . Также в зоне видимости администратора можно и нужно выставить , например, подарочные сертификаты на посещение салона в разных ценовых диапазонах (не менее, чем в трех). Товар с какой-то броской надписью «только сегодня, только сейчас, любой товар за столько — то!». Оформительские моменты должны, безусловно, создавать продающую атмосферу и продавать .
Репетиции разговорных заготовок
Итак, продолжаем эту главу, пожалуй, самую длинную главу этой книги!
После организационных мероприятий, упомянутых ранее (так и хочется написать «выше»), берем сценарий и репетируем все сюжетные моменты. Каждый участник акции должен четко знать, что, когда, и как он говорит (про улыбку не говорю, потому что она, суть неотъемлемая часть рабочего процесса безотносительно , есть акция, или это просто трудовые будни).
Репетиции разговорных заготовок нужно не просто провести, а потребовать, чтобы слова были вызубрены (да, да, ничуть не меньше) и рассказаны ответственному администратору или вам, как владельцу (сами сдаете зачет по выученному скрипту своему же администратору). Улыбку тоже будет не лишним отрепетировать!
И снова продолжение темы быстрого нагона клиентов с помощью акции.
Не забудьте, что при расчете условного количества потенциальных клиентов, надо принимать во внимание , что выхлоп от флаеров — от 0, 5 до 5%, выхлоп от смс — оповещения уже имеющейся базы — от 2 до 5 %, от прозвона уже имеющейся базы — до 7-8 % . Привлечение каналов партнеров добавит еще от 2 до 5-7 %, публикация в СМИ тоже внесет свою лепту и так далее.
Главное, не увлекайтесь, и твердо определитесь с бюджетом на рекламную кампанию этой акции. Не идите на поводу у рекламных агентов что-де «с нашей рекламой вас увидят миллионы». Вам нужно, чтобы пришли конкретные клиенты, конкретно купили и конкретно пополнили ваш кошелек!
Итак, сценарий отрепетирован, все вопросы согласованы, потенциальные клиенты оповещены, реклама роздана, наступает день акции. Проверьте готовность с утра на предмет, все ли в салоне говорит о том, что у вас проходит акция, разложены рекламные материалы, товар и т.д. Клиент пошел…. Администратор заученно улыбается, проводит работу по сценарию, передает клиента мастеру и т.д и т.п .
Вы довольно потираете руки, подсчитываете выручку!
При правильно организованной акции приток денег может составить от 20 до 100 % от нормы за месяц! То есть один день может накормить целый месяц! И это не просто слова, и это не колдовство — это правильно организованная работа в салоне!
Уф! Тяжелая это работа — акцию провести!
Специально для Новости Юга Бизнес-консультант Ирина Ивенина